Conocer el comportamiento del consumidor y convertirlo en acciones  

Si queremos que el negocio crezca y funcione, debemos de comunicarnos con nuestro target de valor de manera adecuada. Saber qué es lo que necesita.

Para ello, es indispensable conocerle a la perfección; conocer sus gustos, que aficiones tiene, edad, profesión… incluso su situación familiar. Suele ser muy común, y de ayuda, realizar un perfil de buyer persona, también conocido como nuestro cliente ideal. En este caso se realiza una ficha donde se incluye una amplia lista detallada de varias características que reflejen a la perfección a la persona. Este buyer persona ayudará a la organización a orientar su dirección de trabajo entorno a anticiparse a sus necesidades y satisfacerlas de la manera más óptima; determinará el éxito de la empresa.

El comportamiento del cliente es un proceso complejo que le lleva a tomar la decisión de comprar un producto o servicio u otro. En algunos casos es hasta impulsivo y nada planificado, pero conocer toda esta información de ante mano nos permitirá saber por qué actúa como actúa y anticiparse a ello.

 

Técnicas para conocer al consumidor

 

Podemos conocer al consumidor de la empresa de diversas maneras, utilizando técnicas tanto cualitativas como cuantitativas. Técnicas donde las respuestas sean muy concisas y marcadas, y otras donde las respuestas puedan ser más amplias y las personas que se enfrentan a ellas pueden explayarse más y justificar sus decisiones. Podemos usar algunos de los siguientes modelos para conocer a nuestros consumidores, donde el principal objetivo sea conocer sus preferencias y opiniones sobre las cuestiones requeridas:

  • Encuestas: Recopilación de datos a través de un cuestionario previamente reflexionado y el cual va dirigido a una muestra representativa muy concreta.
  • Entrevistas en profundidad: Reunión entre un entrevistador y un entrevistado donde se planifican anteriormente los temas a tratar y las preguntas. Puede ser de preguntas cerradas, o una entrevista que de pie a la improvisación y en base a un tema vayan variando las preguntas en función de por dónde avanza la conversación.
  • Grupos de discusión o focus groups: Reunión planificada con un grupo de personas que cumple con unos requisitos de perfiles determinados donde una vez se plantea un tema, surge una conversación y/o debate donde cada miembro expone su opinión y de la cual posteriormente se extraen los correspondientes insights.

 

Cómo convertir la información en acciones

 

Una vez recopilada y analizada toda esta información del consumidor, hay que beneficiarse de ella de la forma más óptima. Para ello tenemos que dirigir nuestra comunicación corporativa a todos los stakeholders de la organización, e incluir acciones para cada uno; principalmente para los consumidores.

Es de vital importancia aplicar cómo son los clientes a las acciones. De tal manera que si el cliente tiene 20 años, estudiante, vive con sus padres… se deberá de utilizar un tono informal y jovial con mensajes que llamen su atención; por el contrario, si tiene 50 años de edad, empresario, con alta capacidad adquisitiva… se usará un tono formal, un mensaje más serio y usando claims  que coincidan con sus preocupaciones, aficiones en su tiempo libre, inquietudes laborales…

Si queremos generar notoriedad en ellos, debemos actuar como ellos, hablar como ellos. Llamar su atención. El cliente ha de sentirse identificado con la marca y ha de desear su producto o servicio.

Con estas acciones no solo se puede buscar optimizar las ventas y la captación de nuevos clientes, si no que podemos enfocar estas con diferentes objetivos como fidelizar al consumidor, crear imagen de marca en torno a unos valores corporativos… entre otros muchos.

 

Preocuparnos por conectar positivamente con el público solo puede reportarnos beneficios, en todos los sentidos.

 

No Comments

Post A Comment